#59 Por que o cliente não comprou?


Em 21/09/2016 - Vídeo

Por que o cliente não comprou de você?

Hoje eu vou falar sobre uma pergunta que muitos vendedores se fazem; que muitas pessoas da área de venda vivem se questionando: por que o cliente não comprou ou não fechou o contrato comigo?

Para começar, vale dizer que existem vários fatores que podem responder a essa pergunta, mas posso citar dois deles. Ambos são cruciais e úteis para que você e sua equipe consigam avaliar a performance de vendas.

Identificação da dor do cliente

O primeiro motivo pode ser o problema de identificação de ‘dor do cliente’. Quando ele aceita sua visita para que você mostre o que um produto ou serviço pode oferecer, ele tem a expectativa de que você tenha a solução para o problema dele. Agora, como fazer isso?

Uma sugestão é fazer o briefing, ou seja, uma sondagem que dê para identificar as principais ‘dores do cliente’. No momento em que você não consegue identificar as principais necessidades dele, você pode errar na solução da demanda.  Quando isso acontece, sua oferta não ultrapassa mais que a precificação do produto, pois o cliente pode considerar o que está sendo mostrado, mas não sentirá o efeito esperado.

Por outro lado, se você conseguir impactar o cliente com a solução desejada, seu produto ou serviço encontra o destino certo.  A linha que liga a dor do cliente e a possível solução para ele é uma sondagem para que você possa evitar que ele tenha a percepção do preço.

Alinhamento de expectativa

A ausência de alinhamento de expectativa é algo sério. O que pode ser feito para reverter essa situação é perguntando ao cliente qual é a expectativa acerca da solução que está sendo ofertada. Pergunte a ele: o que o senhor espera de nosso produto? É importante saber qual a necessidade que o cliente tem.

Por conta desse não alinhamento de expectativa, muitos contratos não são fechados e a sua venda pode ficar comprometida. Não se esqueça dessas dicas e melhore seus resultados.

Dicas e sugestões, deixe nos comentários.




William Caldas

Olá, meu nome é William Caldas e eu sou um vendedor. Minha missão de vida é ajudar pessoas que trabalham com vendas a cada vez mais gerar valor para seus clientes através de conteúdo que faça a diferença no dia a dia de cada vendedor ou vendedora. Ministro uma média de 100 palestras por ano em todo o Brasil.