A prática da venda de serviços exige muita cautela, pois o profissional precisa estar não só com as informações afiadas, mas com a postura também. Veja abaixo as dicas que tenho para vocês.
1- Alinhe a expectativa do cliente em relação ao serviço, com o que de fato você entrega e como realiza isso.
2- Detalhe primeiro os benefícios mais adequados à expectativa e interesse do seu cliente. Por mais que você tenha muitos benefícios, um ou dois bem alinhados podem fazer toda a diferença na percepção de valor do cliente.
3- Tenha um material de qualidade para entregar a seu cliente após a apresentação. Dizer que trabalha com consultoria em alta tecnologia e entregar um "folderzinho" não ajudará na conquista do cliente.
4- Caso use apresentação em slides, tenha uma cópia com o resumo em PDF para mandar por e-mail para o cliente após a apresentação.
5- Atualize sua apresentação sempre que houver alterações no serviço. É muito desagradável o cliente só ficar sabendo após a compra que esse ou aquele benefício descrito no folder ou na apresentação não é mais oferecido.
6- Tenha o hábito de antes de fazer o contrato por escrito, fazer o que chamo de "contrato verbal". É bom sempre antes de emitir o contrato formal fazer a pergunta das perguntas: "ficou claro para o senhor as condições?", “o senhor tem alguma dúvida que eu possa responder antes de concluirmos com a contratação?"
7- Após o cliente contratar seu serviço, explique em detalhes como será a prestação do serviço, crie uma linha do tempo para que ele entenda o princípio, o meio e o fim do trabalho.
8- Registre todo e qualquer contato com seu cliente. Se houver reuniões, ligações ou qualquer tipo de acordo, formalize no email, registre em um software CRM para que ambas as partes tenham ciência do acordado.
9- Oriente seu cliente para avisar sempre que houver troca de usuário do contato na empresa, isso evita ruídos na comunicação.
10- Jamais comece uma apresentação citando seus concorrentes. Pode ser conotado pelo cliente como insegurança sua começar dizendo frases como: "Somos melhores que o concorrente X, Y ou Z".
Seguindo esses critérios, sua venda não ficará comprometida e você deixará a sua marca registrada como um excelente vendedor.
Vamos que vamos, pois a venda não pode parar!
Olá, meu nome é William Caldas e eu sou um vendedor. Minha missão de vida é ajudar pessoas que trabalham com vendas a cada vez mais gerar valor para seus clientes através de conteúdo que faça a diferença no dia a dia de cada vendedor ou vendedora. Ministro uma média de 100 palestras por ano em todo o Brasil.
