Numa visita de vendas, a troca de informações entre quem vende e quem compra vai além da negociação. E para conduzir esse encontro e equilibrar a conversa entre a venda e os desejos de quem compra, o vendedor precisa saber interpretar e entrar no universo do cliente.
É uma questão de descobrir junto ao cliente o que ele deseja e o que realmente precisa. Falar a língua do cliente é bem mais do que seguir um passo a passo de atendimento ou falar de forma técnica e robusta sobre seu produto ou serviço. É oferecer mais do que um contrato a assinar!
A questão não é só separar a comunicação numa visita de vendas entre negócios e troca de ideias. Na verdade o vendedor precisa transitar entre uma e outra para entender o ponto de vista do cliente e saber como e quando ele e seu produto ou serviço podem ser úteis. Para descobrir a dor do cliente e seu verdadeiro problema, é preciso falar de igual para igual com ele.
A visita de vendas não pode ser apenas uma exposição de produtos e serviços. O cliente tem outras formas de ter contato com isso fora da visita. Na conversa com o cliente, olhe nos olhos, ouça, interprete e descubra aos poucos como ser relevante na vida desse cliente. Só depois dessa percepção é que você pode mostrar a ele sua importância. Deixe de lado por alguns momentos a linguagem técnica e construa seus argumentos a partir do que você viu e ouviu. Coloque-se no lugar dele, tente cada vez mais entender suas dores.
Dê exemplos, faça comparações na sua explicação. Fale de forma simples e com calma. Adapte sua linguagem para o tipo de linguagem que o cliente usa. Ele vai entender você. A partir do momento em que acontecer uma real troca de ideias, você vai saber que está falando a língua do cliente.
Lembre-se: Muitas vendas se baseiam em entender o comportamento do seu cliente e não somente nas informações básicas que você tem dele.
E vamo que vamo que a venda não pode parar!
Olá, meu nome é William Caldas e eu sou um vendedor. Minha missão de vida é ajudar pessoas que trabalham com vendas a cada vez mais gerar valor para seus clientes através de conteúdo que faça a diferença no dia a dia de cada vendedor ou vendedora. Ministro uma média de 100 palestras por ano em todo o Brasil.
