Quais as objeções mais comuns de clientes e como superá-las?

Quando a equipe de vendas não tem uma compreensão sólida sobre os pontos mais delicados da venda, torna-se fundamental para o líder criar um plano de vendas para orientar o processo. Muitas vezes, a chave é entender o que está impedindo um potencial cliente de tomar uma decisão a seu favor. Uma vez que você sabe por que ele ou ela está hesitando, você pode responder diretamente a essa objeção específica.

Separei algumas objeções de vendas comuns que você pode ouvir durante a conversa de venda, e também dicas de como você pode superar cada uma delas.

1. Preço

Exemplo: "Seus serviços custam muito caro, posso contratar o mesmo serviço de alguém por um preço muito mais baixo".

Quando o preço é o maior obstáculo para um cliente, você precisa ajudá-lo a justificar o valor. Certifique-se de mostrar que o valor pelo seu serviço é sobre algo exclusivo, que o cliente não poderá obter de nenhum outro concorrente. 

2. Complacência

Exemplo: "Estou bem, não preciso do seu produto/serviço agora."

Quando a complacência é o motivo da "não-venda", você pode tocar a "dor" do cliente para despertar a necessidade do seu produto ou serviço. Compartilhe algumas pesquisas sobre a concorrência dele e algumas mudanças que eles fizeram para melhor. Assim o pensamento do cliente será de que se o seu concorrente está nesse caminho, ele precisa estar também.

3. Medo de Mudança

Exemplo: "Eu faço isso há 15 anos. Não quero arriscar nada novo agora."

Muitas vezes, ter medo de mudança pode tornar o processo de tomada de decisão difícil para muitos clientes. Uma maneira de superar essa objeção é demonstrar exemplos passados ​​de mudança e como ela foi positiva. Por exemplo, mostre ao cliente uma lista de diferentes maneiras que o mercado mudou nos últimos 10 a 15 anos e se ele se adaptou a essas mudanças para melhor. Isso pode ajudá-lo a ser menos temeroso e mais confiante com as mudanças.

4.Confiança

Exemplo: "Como posso saber se você realmente tem a experiência necessária para me vender isso?"

A confiança é algo que leva tempo para construir, por isso, se ela for um obstáculo para o seu potencial cliente, você precisa ser honesto para superar a objeção. Compartilhe depoimentos, estudos de caso e referências que vão tirar algumas das incertezas do cliente e dar a ele maior confiança para comprar.

5. Tempo

Exemplo: "Não posso assumir isso agora. Me contate novamente daqui 3 meses."

Se essa é a sua objeção principal, as chances são de que ela será um problema daqui a 3 meses ou um ano. Para superá-la, comece listando todos os benefícios de comprar de você, descreva o valor dos produtos e serviços que você oferece e explique como é fácil tomar a decisão agora. 

Tenha em mente que seus potenciais clientes podem ter mais de uma objeção, por isso, é importante ser capaz de identificar cada uma delas e como você pode superá-las. Uma vez que você sabe o que está atrapalhando o processo das vendas, você pode se precaver com alguns argumentos em seu favor.