Imagine o impacto que treinar seus clientes pode ter para sua empresa! Quando orientamos nossos clientes na entrada, ou seja, quando iniciamos o relacionamento, os ganhos são enormes em vários aspectos. Listei abaixo pelo menos quatro tipos de ganhos:
1) Menos dúvidas recorrentes.
A maior parte das empresas reclamam que os clientes possuem as mesmas dúvidas e com frequência. Uma das formas de mitigar essas dúvidas é, sempre que a empresa efetuar uma venda, imediatamente treinar o cliente sobre como usar o produto ou o serviço. Conheço empresas que inclusive orientam o cliente sobre até mesmo como cancelar o serviço, caso queiram. Essa atitude gera no cliente ainda mais confiança na empresa e no vendedor.
2) Melhor usabilidade do produto ou do serviço.
Quando um cliente opera com eficiência uma máquina de lavar que comprou, obtém de um carro que adquiriu o melhor desempenho ou aprende todas as possibilidades de um computador que ganhou, a chance dele contar sua experiência para mais clientes é maior. Ele se torna um vendedor em potencial da sua marca, do seu produto. Imagine se cada cliente que abrisse a conta em um banco fosse convidado a ter um treinamento de 10 minutos para aprender as principais funções de um caixa eletrônico. Teríamos filas com menor tempo de espera nos caixas 24 horas, as pessoas evitariam pegar fila no caixa interno do banco, os clientes não ficariam irritados e com o sentimento de reféns e dependentes do atendimento do banco que na maior parte das vezes demora pessoalmente ou pelo telefone.
3) Fidelização do cliente e blindagem da concorrência.
Se você vende serviços faça a seguinte pesquisa: investigue os principais motivos dos clientes que cancelaram contratos com sua empresa e verifique quantos alegaram não estar usando o que contratou. Quando um cliente contrata, por exemplo, um software e não é treinado para entender cada uma das funções desse software, mais cedo ou mais tarde ele terá dúvidas. E quando ele questionar sua empresa, ela terá que ser rápida para responder. Quando um cliente deixa de usar o software por desconhecer detalhes na usabilidade, ele tem a tendência a focar o preço que está pagando e não no valor que aquele software tem para a empresa dele. Clientes mal orientados sobre como usar um serviço é uma presa fácil para um concorrente ágil e que descubra fragilidades no atendimento e no treinamento da empresa para com esse cliente.
4) Identificação de oportunidades ocultas.
Uma vez que o cliente já comprou e você resolve treiná-lo, essa é uma excelente oportunidade de descobrir o que chamo de “necessidades ocultas”. Imagine que seu cliente comprou um carro e no momento da apresentação sobre todas as funções do painel do veículo, você descobre que ele vai com frequência ao sitio da família. Embora no momento da venda ele não tenha informado isso, é bem possível que você possa sugerir que ele compre os chamados “opcionais”. Um farol de neblina, o protetor do cárter, etc.
Em 2016 invista no treinamento dos seus clientes. Vamo que vamo pois a venda não pode parar!
Olá, meu nome é William Caldas e eu sou um vendedor. Minha missão de vida é ajudar pessoas que trabalham com vendas a cada vez mais gerar valor para seus clientes através de conteúdo que faça a diferença no dia a dia de cada vendedor ou vendedora. Ministro uma média de 100 palestras por ano em todo o Brasil.
