Hoje a conversa é direcionada aos consultores de venda, que realizam suas atividades de forma consultiva. Para facilitar ainda mais a compreensão, esses vendedores são aqueles que promovem a famosa venda B2B (ou Business to Business), quando uma empresa vende para outra corporação. Consultores são, também, aqueles que vão de porta em porta; além, é claro, quem atua como representante comercial.
Eu pontuei três principais desafios dos consultores de venda, pois é algo completamente desafiador. Isso exige muito do profissional, como um estudo aprofundado que favoreça uma complexa informação sobre cada cliente.
É importante lembrar que muitos vendedores perdem vendas porque não conhecem detalhes daquilo que estão oferecendo ou nem sabem tanto sobre seus clientes.
Os três principais desafios dos consultores de venda são:
- Conhecer muito o que se vende
Os clientes são conhecedores das matérias que vendemos. Eles já têm um histórico dos produtos ou serviços. É importante salientar que os clientes também, antes de efetuar a compra, pesquisam muito a respeito sobre aquilo que desejam.
Isso obriga que o vendedor se debruce sobre o que está à venda. Além disso, é importante mostrar confiança ao cliente. Por isso é necessário estudar o produto.
- Conhecer muito a concorrência
É importante ficar por dentro do que faz a sua concorrência. Inclusive, muitas empresas de grande porte têm em suas bases de dados o conhecimento sobre os concorrentes. Tais detalhes podem ser bastante benéficos para ajudar a ter mais confiança a fim de adotar estratégias para a sua venda.
- Conhecer muito o prospect
Prospect é aquele que não é seu cliente. Uma das maiores habilidades de consultores de venda é sentar-se à frente de um empresário para vender a solução e demonstrar que conhece a empresa dele. A melhor maneira de prospecção desse cliente é mostrar que você está por dentro do que é o negócio dele. Quanto mais você conhecer da solução a ser oferecida ao prospect, mais sucesso suas vendas podem ter.
Lembre-se: consultor entende com densidade; consultor se debruça; consultor pesquisa. Estude o produto.
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Olá, meu nome é William Caldas e eu sou um vendedor. Minha missão de vida é ajudar pessoas que trabalham com vendas a cada vez mais gerar valor para seus clientes através de conteúdo que faça a diferença no dia a dia de cada vendedor ou vendedora. Ministro uma média de 100 palestras por ano em todo o Brasil.
